如何通过COD模式做大中东市场,中东跨境电商市场应该注意哪些问题

作者: 易仓国际物流系统 2019-01-28 2995人浏览

2018年海外仓两会上,由Fetchr中国区业务发展总经理毛德恩为买家分享的“如何通过COD模式做大中东市场”经验总结。


如何通过COD模式做大中东市场


毛德恩:大家好,我是Fetchr中国区业务发展总监,我首先想问一下,在座有几位对中东地区感兴趣?有几位觉得中东地区很复杂,比较难?它确实很难。我今天跟大家讲中东地区物流推广的很多困难,我发现很多中国人从去年10月份SOUQ被亚马逊收购之后,很多中国大卖家对中东地区的感兴趣度提升了。其实中东地区从2002年一直发展,它的电商发展非常快,尤其是埃及、沙特、伊拉克、伊朗


2014年到2020年电商发展趋势,在2014年中东电商的收入在340亿美金,在2015年大概是400亿美金,在2016年大概450亿美金,2017年已经超过了500亿美金,达到了520亿美金。在2018年估计会达到580亿美金。很多机构预测,中东地区的电商收入在2020年将会达到730亿美金。


中东地区一个很大的推广公司做的采访,他问了很多人,你每天都可以上线买东西吗?2013年大概6%的回答,我们会在网上买东西,2014年大概25%的人回答他们会在网上买东西,2015年大概是27%的人,中东地区的网民越来越多,他们的销售量也不断增加。


中东市场的机遇

第一,阿拉伯人的消费能力特别超前,阿拉伯人因为宗教的原因和文化的原因,中东的包裹和欧美完全不一样,中东那边一个包裹比较重,因为阿拉伯人比较喜欢买得多,他基本上不是只买一件,他会买好几件,所以阿拉伯人的消费能力比较超前。

第二,中东地区大部分的国家,除了阿联酋以外,他们的资源非常缺乏,阿联酋那边什么都可以买到,什么都可以找到,但是在埃及,很多东西在网上可以看到,在当地市场是买不到的,沙特、科威特、巴林、伊朗都是一样的情况。

第三,阿拉伯人的生活很休闲。大部分中东地区的国家,很多人都不需要工作,他们每天起来就可以用手机APP买东西,他们的生活非常悠闲,不像其它国家的人天天辛辛苦苦工作。


这是中东地区客户的付款类型。83%是COD(到货付款)20%左右是刷卡和信用卡10%左右是Paypal和其它的方式。在中东的客户特别喜欢用现金买东西,中东的人不喜欢刷卡或者用信用卡,有很多原因,


第一,电商平台缺乏信誉,很多人都不太相信电商平台,这可能是教育和文化的问题,很多阿拉伯人不敢相信,我付钱给电商平台,它会给我货吗,他们等货到了才付钱。

第二,银行不提供刷卡和信用卡,除了阿联酋以外。

第三,阿拉伯人的文化和生活习惯,他们喜欢用现金。

第四,中东地区的支付体系不完善。


左边列的是中东地区的客户喜欢的付款模式,右边是COD、刷卡和信用卡的退货率。我们在中东地区做采访,我们了解到69%的客户喜欢到货付款,这个数据是调查了海湾几个国家(沙特、阿联酋、卡塔尔、巴林、科威特和阿曼)得到的结果,13%的人用刷卡,9%用银行卡,5%的人用银行提供的信用卡。1%用Paypal或支付宝等方式,3%的人用平台的礼物卡。


一个客户是付现金的话,退货率就比较高,如果他用信用卡或者刷卡,它的退货率比较低。到货付款的退货率达到19%,有的电商平台的退货率达到了40%,有的达到了50%。刷卡和信用卡的付款方式,退款率就只有7%左右。我是埃及人,我对阿拉伯人很了解,阿拉伯人付钱之后,他会要这个东西,他还没付钱,看到这个东西不喜欢他就不要了。


中东地区COD的模式吸引率非常大,他们看得到到货付款我就买,看不到到货付款我就不买,很多电商平台加了COD这个选项给中东地区的客户,这样更吸引他们购买东西。


在中东地区最喜欢用COD的国家


第一个是沙特阿拉伯,现在从中国发货到中东地区最大的量就是发到沙特阿拉伯,80%的货量发到中东地区都是发到了沙特阿拉伯。


排第二的是埃及。埃及人口数很多,去年埃及人口已经达到了1亿,但是埃及那边的清关有问题,所以量还不太大。


第三是阿联酋,第四是科威特。大部分的货去阿联酋的目的地不是阿联酋,他们的目的地有可能是欧洲、美国,也有可能是去埃及。最近成功做COD的中国大卖家,我是Fetchr中国区的业务发展总经理,我们做电商物流,有很多客户,我看到他们做得比较好,我个人认为浙江执御做得最好,另外一个是南京SHEIN。但是我个人认为SHEIN的比较简单,他们只做女装,品类比较少,但是浙江执御比较复杂,他们有各种各样的货。


做COD的挑战

第一是收货地址的问题,中东地区没有邮编号,我记得我原来在学校的时候,我们都没有学过什么叫邮编号,我们都不懂什么叫邮编号,这是中东地区的一个问题。阿联酋算是中东地区最发达的一个国家,它也没有邮编号。


这是在沙特阿拉伯的一个地址,下面这个是阿联酋的地址,我有很多客户天天联系我,我们的地址是对的,人家需要懂这个地区的本土话才能知道你的地址是不是对的,因为中东并不是欧洲,并不是美国,没必要用谷歌确认地址,前天我跟一个大卖家开会,他说这个地址在谷歌上找不到,你在谷歌上找不到的地址不代表这个地址不对。


你要确认你的客户的全地址是否是对的。第二是阿拉伯文和英文地址的问题,如果客户给你提供阿拉伯地址是最好的,因为阿拉伯文和英文在地址方面有很大的差别。


第二个问题,阿拉伯人的名字的问题。阿拉伯人的名字很长,他不像中国人的名字大概就是两三个字,中东的人一个人有三个名字,我们可以看到有几百万人有一模一样的名字,所以大家要跟你们的客户说一下,他要填他的三个或者四个字母的名字,这样你们可以避免很多的问题。


另外阿拉伯人的名字在英文的写法,这是穆罕默德,旁边是阿拉伯文,在英文的写法是完全不一样的,在英文里面可以看出不一样,但是在阿拉伯文里面是一模一样的,如果让你的客户写下他的两个语言的名字,它是不一样的。还有一个是恐怖分子的名单,有些人的名字和恐怖分子的名字是一样的,因为这些名字都是很常用的,碰到这样的名单,可能会把你的包裹扣下来。如果你要做COD,需要让你的客户提供他的三个阿拉伯名字。


第三是中国网站的名字。中东地区最有效的推广模式是Facebook,第二是Instagrom,第三是谷歌SEO、SEM。但是这一块的优化可能效果并不太好。


大家跟你的电商物流要确认一下,你发短信给客户的时候,你告诉他你的网站的名字是什么,如果有不同的网站,如果你有20多个网站,你必须确认这个客户能收到你的短信,比如说我在中国我在淘宝买东西,我收到一个短信是京东发过来的,这个问题就是很大的。如果你的电商品牌的名字和公司的名字是不一样的,你必须确认一下客户是在哪个网站下的单,否则会造成客户退货。

COD模式的战略计划。


第一,你的目标是什么,很多人说我的签收率目标是90%,这是做不到的,你要合理一点,你的目标定在70%或者80%,你跟你的电商物流公司说一下,我的签收率的目标要达到70%或者80%。如果电商物流公司帮不到你,你自己要打电话给客户跟踪这个单,电商物流公司帮你派送,这是唯一的办法,你可以增加销售率。如果你自己没有一个目标的销售率,你就很难做。


第二,客服。你做中东市场,没有一个客服在那边你会很难做,很多朋友说我们在中国有懂阿拉伯语的人,但是阿拉伯有那么多的语言,我是埃及人,我都听不懂阿联酋的人说话。如果你们要有阿拉伯的客服,建议你们选择约旦和埃及这两个地区,这是中东地区客服最便宜的两个国家,他们那边做阿拉伯语特别标准,而且他们的人工费是比较低的,英文、阿文都是可以的。


确认单子,COD的单子是需要确认的,你要确定这个货是不是他要的,名字的确认,你要让你的客户提供三个名字,同时有英文和阿拉伯文。还有地址的确认,我个人认为你们如果不知道这个地址是否是对的,你可以问一个阿拉伯人这个地址是不是对的,如果不对,你让客户再给你一个完整的地址。


还有手机号,很多阿拉伯人有三四个手机,你让他给你两个手机号,这个事情非常重要,如果你的客户是女的,你要确认手机号是她的还是她老公的,这个事情在沙特阿拉伯是非常重要的,因为女性基本上不接陌生人的电话,她要让她老公接电话,这跟他们的宗教有关系。


还有派送时间,这也是跟宗教、文化有关系,一个女人上午是不会开门的,你打电话问她什么时候可以收货,基本上她会告诉你是2点以后,因为阿拉伯上班时间是上午8点到下午2点,她要等她老公回家之后才能收货。收货的时间对中国人来说是非常简单的,但是对阿拉伯人是非常重要的。


COD模式有弊有利。它的退货率比较高,这是它的弊端,收货之后没法退款,这是COD的优势,比如说你有一个货送给他了,他已经付钱给你了,他要退货,这个钱退不了,他可以退那个单,但是钱是退不掉的。

海湾国家的增值税。2018年1月份阿联酋跟沙特两个国家确定了他们的增值税,270美金以下的付5%,这是增值税,270美金以上付增值税加上关税。


很多客户问我,增值税对中东地区的销售量有影响吗?其实没有什么影响,销售量还是很大。申报价格和COD价值要一样,这个事情人家要确认,你发COD的价值和申报的价格必须是一模一样的。巴林2018年6月份会征收增值税、阿曼2019年开始征收增值税,科威特、卡塔尔说我们有钱,我们不需要这个增值税。所以做科威特和卡塔尔就没有增值税。


这是中东地区的选品,最好做的是服装,第二类是鞋子和配饰,第三是3C产品,尤其是手机的一些配件,电脑的配件,在中东地区是特别好卖的。


中东市场的旺季,第一个旺季是斋月,他们在这个时间不吃不喝,但是他们要买东西,电商在斋月期间的销售额相比其它的时间增长了51%,每一年的斋月都是不一样的,今年的斋月是5月14号左右到6月14号,之后是开斋节。第二个旺季是11、12月份,在美国有黑五,中东不喜欢黑这个字,我把它叫做白五。白五是中东地区非常重要的季节。这是中东地区的SOUQ平台在白五的销量,在2017年的白五期间,一天卖了37000票,在2016年的时候只有16000票,这个提升是非常高的。



如果大家要考虑中东地区,必须要考虑这些事情,一是COD、第二是推广怎么做,这两个事情是非常重要的,如果大家要做得好,从现在要开始做推广,因为差不多还有一个月就到旺季了,如果有什么问题欢迎加我微信咨询。


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