2018年海外仓两会上，由Fetchr中国区业务发展总经理毛德恩为买家分享的“如何通过COD模式做大中东市场”经验总结。
毛德恩：大家好，我是Fetchr中国区业务发展总监，我首先想问一下，在座有几位对中东地区感兴趣？有几位觉得中东地区很复杂，比较难？它确实很难。我今天跟大家讲中东地区物流推广的很多困难，我发现很多中国人从去年10月份SOUQ被亚马逊收购之后，很多中国大卖家对中东地区的感兴趣度提升了。其实中东地区从2002年一直发展，它的电商发展非常快，尤其是埃及、沙特、伊拉克、伊朗。
2014年到2020年电商发展趋势，在2014年中东电商的收入在340亿美金，在2015年大概是400亿美金，在2016年大概450亿美金，2017年已经超过了500亿美金，达到了520亿美金。在2018年估计会达到580亿美金。很多机构预测，中东地区的电商收入在2020年将会达到730亿美金。
中东地区一个很大的推广公司做的采访，他问了很多人，你每天都可以上线买东西吗？2013年大概6%的回答，我们会在网上买东西，2014年大概25%的人回答他们会在网上买东西，2015年大概是27%的人，中东地区的网民越来越多，他们的销售量也不断增加。
中东市场的机遇
第一，阿拉伯人的消费能力特别超前，阿拉伯人因为宗教的原因和文化的原因，中东的包裹和欧美完全不一样，中东那边一个包裹比较重，因为阿拉伯人比较喜欢买得多，他基本上不是只买一件，他会买好几件，所以阿拉伯人的消费能力比较超前。
第二，中东地区大部分的国家，除了阿联酋以外，他们的资源非常缺乏，阿联酋那边什么都可以买到，什么都可以找到，但是在埃及，很多东西在网上可以看到，在当地市场是买不到的，沙特、科威特、巴林、伊朗都是一样的情况。
第三，阿拉伯人的生活很休闲。大部分中东地区的国家，很多人都不需要工作，他们每天起来就可以用手机APP买东西，他们的生活非常悠闲，不像其它国家的人天天辛辛苦苦工作。
这是中东地区客户的付款类型。83%是COD（到货付款），20%左右是刷卡和信用卡，10%左右是Paypal和其它的方式。在中东的客户特别喜欢用现金买东西，中东的人不喜欢刷卡或者用信用卡，有很多原因，
第一，电商平台缺乏信誉，很多人都不太相信电商平台，这可能是教育和文化的问题，很多阿拉伯人不敢相信，我付钱给电商平台，它会给我货吗，他们等货到了才付钱。
第二，银行不提供刷卡和信用卡，除了阿联酋以外。
第三，阿拉伯人的文化和生活习惯，他们喜欢用现金。
第四，中东地区的支付体系不完善。
左边列的是中东地区的客户喜欢的付款模式，右边是COD、刷卡和信用卡的退货率。我们在中东地区做采访，我们了解到69%的客户喜欢到货付款，这个数据是调查了海湾几个国家（沙特、阿联酋、卡塔尔、巴林、科威特和阿曼）得到的结果，13%的人用刷卡，9%用银行卡，5%的人用银行提供的信用卡。1%用Paypal或支付宝等方式，3%的人用平台的礼物卡。
一个客户是付现金的话，退货率就比较高，如果他用信用卡或者刷卡，它的退货率比较低。到货付款的退货率达到19%，有的电商平台的退货率达到了40%，有的达到了50%。刷卡和信用卡的付款方式，退款率就只有7%左右。我是埃及人，我对阿拉伯人很了解，阿拉伯人付钱之后，他会要这个东西，他还没付钱，看到这个东西不喜欢他就不要了。
中东地区COD的模式吸引率非常大，他们看得到到货付款我就买，看不到到货付款我就不买，很多电商平台加了COD这个选项给中东地区的客户，这样更吸引他们购买东西。
在中东地区最喜欢用COD的国家
第一个是沙特阿拉伯，现在从中国发货到中东地区最大的量就是发到沙特阿拉伯，80%的货量发到中东地区都是发到了沙特阿拉伯。
排第二的是埃及。埃及人口数很多，去年埃及人口已经达到了1亿，但是埃及那边的清关有问题，所以量还不太大。
第三是阿联酋，第四是科威特。大部分的货去阿联酋的目的地不是阿联酋，他们的目的地有可能是欧洲、美国，也有可能是去埃及。最近成功做COD的中国大卖家，我是Fetchr中国区的业务发展总经理，我们做电商物流，有很多客户，我看到他们做得比较好，我个人认为浙江执御做得最好，另外一个是南京SHEIN。但是我个人认为SHEIN的比较简单，他们只做女装，品类比较少，但是浙江执御比较复杂，他们有各种各样的货。
做COD的挑战
第一是收货地址的问题，中东地区没有邮编号，我记得我原来在学校的时候，我们都没有学过什么叫邮编号，我们都不懂什么叫邮编号，这是中东地区的一个问题。阿联酋算是中东地区最发达的一个国家，它也没有邮编号。
这是在沙特阿拉伯的一个地址，下面这个是阿联酋的地址，我有很多客户天天联系我，我们的地址是对的，人家需要懂这个地区的本土话才能知道你的地址是不是对的，因为中东并不是欧洲，并不是美国，没必要用谷歌确认地址，前天我跟一个大卖家开会，他说这个地址在谷歌上找不到，你在谷歌上找不到的地址不代表这个地址不对。
你要确认你的客户的全地址是否是对的。第二是阿拉伯文和英文地址的问题，如果客户给你提供阿拉伯地址是最好的，因为阿拉伯文和英文在地址方面有很大的差别。
第二个问题，阿拉伯人的名字的问题。阿拉伯人的名字很长，他不像中国人的名字大概就是两三个字，中东的人一个人有三个名字，我们可以看到有几百万人有一模一样的名字，所以大家要跟你们的客户说一下，他要填他的三个或者四个字母的名字，这样你们可以避免很多的问题。
另外阿拉伯人的名字在英文的写法，这是穆罕默德，旁边是阿拉伯文，在英文的写法是完全不一样的，在英文里面可以看出不一样，但是在阿拉伯文里面是一模一样的，如果让你的客户写下他的两个语言的名字，它是不一样的。还有一个是恐怖分子的名单，有些人的名字和恐怖分子的名字是一样的，因为这些名字都是很常用的，碰到这样的名单，可能会把你的包裹扣下来。如果你要做COD，需要让你的客户提供他的三个阿拉伯名字。
第三是中国网站的名字。中东地区最有效的推广模式是Facebook，第二是Instagrom，第三是谷歌SEO、SEM。但是这一块的优化可能效果并不太好。
大家跟你的电商物流要确认一下，你发短信给客户的时候，你告诉他你的网站的名字是什么，如果有不同的网站，如果你有20多个网站，你必须确认这个客户能收到你的短信，比如说我在中国我在淘宝买东西，我收到一个短信是京东发过来的，这个问题就是很大的。如果你的电商品牌的名字和公司的名字是不一样的，你必须确认一下客户是在哪个网站下的单，否则会造成客户退货。
COD模式的战略计划。
第一，你的目标是什么，很多人说我的签收率目标是90%，这是做不到的，你要合理一点，你的目标定在70%或者80%，你跟你的电商物流公司说一下，我的签收率的目标要达到70%或者80%。如果电商物流公司帮不到你，你自己要打电话给客户跟踪这个单，电商物流公司帮你派送，这是唯一的办法，你可以增加销售率。如果你自己没有一个目标的销售率，你就很难做。
第二，客服。你做中东市场，没有一个客服在那边你会很难做，很多朋友说我们在中国有懂阿拉伯语的人，但是阿拉伯有那么多的语言，我是埃及人，我都听不懂阿联酋的人说话。如果你们要有阿拉伯的客服，建议你们选择约旦和埃及这两个地区，这是中东地区客服最便宜的两个国家，他们那边做阿拉伯语特别标准，而且他们的人工费是比较低的，英文、阿文都是可以的。
确认单子，COD的单子是需要确认的，你要确定这个货是不是他要的，名字的确认，你要让你的客户提供三个名字，同时有英文和阿拉伯文。还有地址的确认，我个人认为你们如果不知道这个地址是否是对的，你可以问一个阿拉伯人这个地址是不是对的，如果不对，你让客户再给你一个完整的地址。
还有手机号，很多阿拉伯人有三四个手机，你让他给你两个手机号，这个事情非常重要，如果你的客户是女的，你要确认手机号是她的还是她老公的，这个事情在沙特阿拉伯是非常重要的，因为女性基本上不接陌生人的电话，她要让她老公接电话，这跟他们的宗教有关系。
还有派送时间，这也是跟宗教、文化有关系，一个女人上午是不会开门的，你打电话问她什么时候可以收货，基本上她会告诉你是2点以后，因为阿拉伯上班时间是上午8点到下午2点，她要等她老公回家之后才能收货。收货的时间对中国人来说是非常简单的，但是对阿拉伯人是非常重要的。
COD模式有弊有利。它的退货率比较高，这是它的弊端，收货之后没法退款，这是COD的优势，比如说你有一个货送给他了，他已经付钱给你了，他要退货，这个钱退不了，他可以退那个单，但是钱是退不掉的。
海湾国家的增值税。2018年1月份阿联酋跟沙特两个国家确定了他们的增值税，270美金以下的付5%，这是增值税，270美金以上付增值税加上关税。
很多客户问我，增值税对中东地区的销售量有影响吗？其实没有什么影响，销售量还是很大。申报价格和COD价值要一样，这个事情人家要确认，你发COD的价值和申报的价格必须是一模一样的。巴林2018年6月份会征收增值税、阿曼2019年开始征收增值税，科威特、卡塔尔说我们有钱，我们不需要这个增值税。所以做科威特和卡塔尔就没有增值税。
这是中东地区的选品，最好做的是服装，第二类是鞋子和配饰，第三是3C产品，尤其是手机的一些配件，电脑的配件，在中东地区是特别好卖的。
中东市场的旺季，第一个旺季是斋月，他们在这个时间不吃不喝，但是他们要买东西，电商在斋月期间的销售额相比其它的时间增长了51%，每一年的斋月都是不一样的，今年的斋月是5月14号左右到6月14号，之后是开斋节。第二个旺季是11、12月份，在美国有黑五，中东不喜欢黑这个字，我把它叫做白五。白五是中东地区非常重要的季节。这是中东地区的SOUQ平台在白五的销量，在2017年的白五期间，一天卖了37000票，在2016年的时候只有16000票，这个提升是非常高的。
如果大家要考虑中东地区，必须要考虑这些事情，一是COD、第二是推广怎么做，这两个事情是非常重要的，如果大家要做得好，从现在要开始做推广，因为差不多还有一个月就到旺季了，如果有什么问题欢迎加我微信咨询。
