传统贸易型企业转型做跨境电商还有市场吗?该怎么转型?

作者: 易仓科技 2018-07-26 1858人浏览

亚马逊的Prime Day过后,依然是几家欢乐几家愁。今年的惨淡,却真的有点出乎意料,尽管亚马逊官方的数据高歌猛进,但我依稀看到了一个小男孩独立稻穗喊着亩产万斤的幻像,不免让人对未来的担忧:今年铺天盖地的选品大会,早就表明了跨境电商卖家已经无货可卖,而产品高度同质化的竞争,最终获利的只有平台与物流商。靠1688的货源躺着数钱,恐怕已经是别人家的传说了。


不得不说,亚马逊的嗅觉比其他的平台要灵敏一些,从华南到华东,从制造+到杭州的选品大会,甚是热闹了一番。但我们仔细来研读这几年亚马逊官方的宣传,真正在亚马逊上扬名立万的企业,几年下来还是那熟悉的几家。即使中间偶有黑马掠过,也渐渐淹没在商海,找不到一叶可以搭上的小舢板。所以,在盲目做跨境电商撞得头破血流后,传统企业做跨境电商还有戏吗?


严格来说,过去把所有的企业统统称作“传统企业”是过于武断了一些。在我个人看来,传统企业分为两类,一是有丰富OEM、ODM经验的传统制造企业,企业本身有自己的研发、生产团队,大部分有自己的核心和拳头产品;二是传统的贸易型企业即进出口企业,成长于中国政府放开进出口经营权后的10多年间,依靠信息不对称而赚个盆满钵满---这类企业大都是轻资产公司,也是早期进入跨境电商行业的主体。然而,跨境电商经过这么多年的发展,我们不得不面对的一个残酷现实,若不抓紧改变思路转换跑道,很可能是“传统贸易型企业必死”,这绝非我哗众取宠的判断,更是我深度思考后的盛世危言。

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传统贸易型进出口企业的定位,更多像是一个中间商,利用信息不对称,在制造工厂与最终B类买家之间搭起桥梁,赚取的是价差与出口退税。在网络不发达、交通不方便、外语不普及的时候,传统贸易型企业确实有足够的生存空间,传说在进出口经营权刚刚放开的头几年,在义乌街头随便搭讪一个老外都有可能接到外贸订单。但是,互联网的高速发展,彻底让世界变得平坦而透明;


传统制造企业出海意识的增强,都想自己与B类买家直接接触以赚取更多的利润;中国大学教育的普及,让传统制造企业可以轻而易举招到足够的外贸业务员,凡此种种,也是近几年大量传统贸易型企业举步维艰的主要原因。嗅觉灵敏的企业,开始早早考虑种种转型,跨境电商就是一个突破口,而反应迟钝的企业,则依然在死结里苦苦挣扎,面对日渐下降的利润甚至是汇率的一个轻微的波动,唉声叹气。


至于我前面的断言“跨境电商行业的传统贸易型企业必死”,自然也有我的理由。其一,传统贸易型企业本是轻资产运营,最大的支出是人工的开支,船小好调头嘛。基本的B2B流程也很简单,整个流程下来传统贸易型企业基本不用囤货,如果运作得当的话,传统贸易型企业几乎可以不出钱而搞定工厂和买家,而且一个业务员可以搞定N多的工厂和买家。但是做跨境则不同,因为最终买家是消费者(B2C),基本以“个”为单位,卖家必须囤货,而跨境电商的规模越大,人员需求就越大,同样囤货规模也越大,活生生把一个轻资产公司做成一个重资产公司,这对公司的现金流、协同管理、采购模式都是很大的挑战,一旦出现品类误判或者操作失误,很可能会出现经营黑洞。所以,我们有的时候开玩笑说,有些跨境电商是被自己的货压死的。


我认识的一个跨境电商卖家,光替美国的亚马逊卖家清货就达到了2000多万美金,更不必说大量的收二手货源的本土仓库了。其二,由于社会上对跨境电商的神化,加上部分地方政府盲目助推、自媒体蓄意渲染以及平台的夸大宣传,过去2年内大量的传统制造企业携产品入场(姑且不论有多少企业信心满怀入场,灰溜溜退场),制造工厂与贸易商的产品同质化恶意竞争,直接拉低了产品的价格,真可谓“没有最低价,只有更低价”。若卖家无利润可赚,那又有什么存在的意义,更不必奢谈社会责任了。

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当然,传统贸易型企业若选择了做跨境电商,绝不能坐以待毙,而要另寻出路。 从某种角度来说,传统贸易型企业做跨境电商依然有戏,但是得改一下思路,换一种玩法,也许可以脱胎换骨。


我们的建议,首先要合理控制发展规模,紧紧围绕利润这个核心点,坚决摈弃销售额主导的打法;


其次,前期要介入产品的研发,不仅要抛弃1688依赖症,更不要全盘“拿来主义”,而是要深度挖掘用户需求,适度做好产品梯级开发;


第三,要努力与工厂联盟,可以采取产品买断、入股、相互参股等形式与工厂结成利益共同体,尽最大可能形成产品研发生产的闭环,以保证产品的独家销售权。

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