欧洲主要国家的概况。从人口角度来讲，欧洲最主要的五个国家是英德意法西，北美是有3.18亿的人口，整个欧洲国家的消费地区是超过了美国。我们再看时薪中位数来讲，这指数代表这个地区的消费高低，美国是14.09，这是2017年的数字，因为中位数是比较能够反映这个国家的平均消费水平。

平均收入大部分是被平均了，所以这个数字是直观的反映。美国是14.09，在欧洲其实英国、德国、和法国在时薪中位数上是要超过美国的，也就是这三个国家的消费能力比北美的美国要高一点。剩下的看西班牙和意大利要稍微弱一点，从这个数据来看，欧盟市场主要五个国家的消费市场超过了美国。

欧洲这几个主要国家的第三方的电商平台，有的大家也都很了解了，亚马逊、EBAY就不用讲了。英国亚马逊、EBAY占到主要地位，Otdo Zalando紧跟后面。法国和英国、德国市场最不一样的是亚马逊是第一名，但是第二名不是EBAY，有CDiscount和FNAC，这是在当地比较有名的市场，而且分析数据可以看到亚马逊在英国和德国是占垄断地位，在法国虽然亚马逊是第一名，其实份额跟第二名、第三名的差距并没有其他国家那么大。

曾经看过一个数据，在法国第二名加上第三名跟亚马逊是差不多的，如果把二三四这些平台份额加上来是超过亚马逊的。意大利的话亚马逊也是占绝对主导地位，西班牙的话可以看到阿里也已经能够排进前三名了，我还选了波兰这个国家，亚马逊还没有正式进入，还有EBAY也是，最主要的平台是Allegro，占据了波兰整体市场60%以上的份额。

在瑞士这个市场，不知道大家得多不多，Ricardo也是老牌的第三方电商平台，瑞士市场的特点从几年前讲就是人傻钱多，因为亚马逊和EBAY都没有主力做瑞士市场，瑞士人有时候可能会从德国亚马逊和德国EBAY上买东西，因为瑞士是三分之二是德语地区，三分之一是法语地区，还有一点点意大利语地区。这是简单看欧洲第三方电商平台的分布，这可能是大家主力拓展的平台，我相信亚马逊、阿里、EBAY大家或多或少做过。

再看德国前四平台半年的访问人数，亚马逊仍然是遥遥领先，第二名是EBAY德国。第一和第二名加起来已经是大半的份额，第三名是oto，也是德国很大的一个传统做销售出家的，Zalando也是上升非常猛，主攻方向是时尚品类。讲这些份额原因是，除了亚马逊和EBAY，德国的这些其他平台都只接受本土化卖家，这些平台的差距是什么？中国卖家其实都很有体会，大家都能进入这个市场，价格竞争会非常非常激烈，有的时候还可能会涉及到你锤一下我，我砍一下你之类的事情。在这些不对中国卖家开放的平台，直接是本土化卖家开放平台的话，竞争相对来讲是要低很多很多，而且在这些平台也是同样的产品在亚马逊可能卖25欧元，在其他平台可能28，30都是有可能的。

对于中国卖家，电商本土化运营的机遇。

首先我认为最大的机遇是避开那些红海市场，进入只有本土化运营前提下才能入驻的平台，这也是抢占市场先机。

第二，很多国家线下市场仍然是很强大的，如果你能够在本土化运营的话，可能就能够有机会打入线下市场供应链。

第三，提高本土化服务，也就是可以提升客户的满意度和黏着度，这有绝对的附加值。因为目前中国卖家在亚马逊也好，EBAY上卖货也好，客服这一块在欧洲的小宇宙市场都会遇到这样那样的问题，或者专业化程度不够，这样客户其实并不是那么满意。本土化服务我个人觉得是做一个平台的必经之路，如果你要深耕一个平台垂直品类，必须要提供本土化服务。

第四，目前分析退换货如果没有本土化的话，货退回来了，很多原因也并不是很清楚，你去分析怎么样降低退换货率，可能分析上有偏差，如果有本土化运营的话，响应速度快，原因会找得更精准。这两年提供换标的服务商也越来越多了，因为这方面的需求太大了。

第五，做过亚马逊的都知道，如果你是本土化运营，可以避免把全部货物压在FPA仓，极大的避免风险。

第六，本土化运营以后，可以跟当地物流直接签合同，像欧洲主流的物流，DHL，UPS，GLS，DPD等等。

第七，本土化运营的时候，可以利用当地的员工，利用本土化了解当地市场，进入当地市场营销的网络，对于品牌的推广或者是其他的一些想法的话，会有一个比较正向的促进作用，因为这不是闭门造车研究出来的，因为在一些传统渠道或者当地独有的营销方式，一定要当地本土化的员工去操作和对接。甚至有些国家，很多合作渠道，他们英语也不知道怎么样，比如说波兰，基本上95%的人愿意用波兰语跟你交流，英语好的波兰人可能并不是那么多。

第八，打破传统跨境交易的层级。大家都知道国外的超市渠道，大的公司采购的渠道，其实他们很多都是不会采用直接采购，比如德国一家公司，他们到中国来采购，他们也是不会自己采购，他们一定是会通过当地的公司来进行进口。