易仓创始人陈磊:卖家生态激变与跨境电商新赛场 | 真格老友记

作者: 易仓科技 2020-09-03 210人浏览

文章来源:真格基金 

8 月 25 日,易仓科技举行了成立 7 年来最隆重的价值观发布会。面对台下 500 名员工,创始人陈磊颇为激动地说:我希望在 2025 年能打造一个万亿级的跨境生态,这个生态由十万个工厂,一万个跨境卖家,一千家物流商组成……

这段话是陈磊在 3 月行业最艰难的时期写下的。

成立 7 年,作为跨境电商最大的 SAAS ERP 服务商,易仓见证了行业从起步到万亿级的增长。即便经历了这次疫情的突袭,易仓一直致力于让跨境生态链中的工厂、卖家、海外仓、物流实现协同。

跨境生态链


如今,大多从业者都从年初短暂的艰难中挺过来了,跨境电商一跃成为全球最活跃的业态之一,包括资本的关注度、新老跨境电商平台成交量、新兴市场份额、ERP 系统的注册量,都实现了跨越式增长。

这无疑是跨境电商最好的时代,一切都在蓬勃着生长。但是扒开一路蹿红的数字,疫情给行业带来的改变到底是什么?卖家有潜藏的阿喀琉斯之踵吗?在疫情结束的那一刻,各类玩家又该如何提前抓住全球经济复苏的机会?

 陈磊认为,疫情正扮演着鲶鱼和加速器的角色,全球市场和机会被激活,新的赛场正在形成。为了深入探讨这些问题,真格基金采访了易仓科技创始人陈磊。

 

 新赛场:大卖家的降维打击与新市场的风云际会

 

真格基金:你认为,疫情之后,跨境电商行业与过去相比,到底发生了哪些深刻的变化?

陈磊:首先,原有的卖家生态被打破了。


疫情前,中国有千千万万的小卖家,依托中国强大的供应链优势活得还不错。但是疫情期间,头部卖家快速积蓄力量,加上资本的加持,体量越来越大;腰部卖家数量也在增加,3 - 5 年内 10 亿级别的卖家会达到现在亿级卖家的数量。最艰难的是小卖家,随着外贸工厂批量化转型,小卖家廉价的倒卖优势会被逐渐挤压。

其次,受益于这场疫情的新老平台、新市场,将打破原有平衡,未来更加可期。

近三年,亚马逊是中国新卖家出海首选平台,欧美是全球最成熟的电商市场。但疫情期间,大家看到了专注在单一平台的脆弱性和风险性,也看到了新市场在疫情期间被快速培育起来的消费习惯和消费能力,开始拓展多平台。更为突出的是,很多平台卖家开始转型独立站,以获得更大自主权。


易仓科技团队合照

易仓科技团队合照


真格基金:你是说两个生态的平衡被打破了,这种变化是如何形成的呢? 

陈磊:3 月海外疫情爆发,多国航班中断、飞机停飞,亚马逊又限制货物入库,导致很多卖家无货可卖。但是对于已经提前备货到海外仓的卖家,和拥有强大资金能力、可以包机或拿到其他物流渠道的大卖家,“有货可卖” 让他们抢先分到第一杯羹。


更重要的是,大卖家应对不确定性环境的能力更强。例如有着强研发和供应链能力的公司,捕捉到海外需求变化后,能够做到快速研发、上新、发货。而且,今年一定是跨境电商的资本大年,资本助力下,来自大卖家的降维打击会更明显。

而且今年大量外贸工厂转型出口电商,会成为跨境电商赛场里重要的竞争者,这点从上半年易仓新签约客户数上就得到了体现。外贸工厂有供应链和产品优势,如果打通了跨境电商的选品和流量思维,解决了物流、清关、团队等问题,发展速度将远超普通贸易型卖家,可以期待 10 亿级卖家企业中会有很多是工厂型选手。

从市场机会层面来说,新市场快速增长,大家重新跑马圈地,给了很多跨境电商平台及卖家弯道超车的机会。特别是对于小卖家,欧美基本处于明牌状态,新市场、新平台或许是最好的选择。


真格基金:可以从数据上举一些例子来佐证吗?

陈磊:看数据一目了然。Wish、速卖通等老牌平台 APP 下载量一路超前;深耕东南亚的Shopee 见证了新兴市场旺盛的机会,二季度总订单量增长 150.1%;Shopify 更为疯狂,二季度营收达 300 亿美元。易仓后台数据也得到了佐证,我们看到上半年 Shopify 卖家的订单量呈倍数级增长,Wish、Shopee 的订单数也增长很快。


这就是快速变化的市场环境,而疫情结束的那一刻,就是新一轮周期来临的时刻,今天所有的改变都将奠定明天的跨境电商市场格局。


中国卖家的竞争 终将回归至“产品、流量、管理”三维

 

真格基金:当新一轮周期来临,跨境电商卖家该如何抓住全球经济复苏的机会呢?

陈磊:从观测行业情况及易仓几千家客户企业,我们总结卖家类型大致有四种。

 

第一类产品型。例如亚马逊上的精品卖家前期都是从产品改良做起,缺乏商标保护。这类卖家必须强攻产品研发,形成专利和品牌护城河,Anker 就是代表。

第二类流量型。这类多为独立站卖家,依赖 Google 、Facebook 流量,平台流量或其他站外流量,目前行业现状是普遍 ROI 仅能做到 1.5 - 2 左右。这类卖家往后需要将独立站与社群流量结合,打造私域流量,提升客户粘性和复购率,成就品牌口碑。拥有了品牌,才能卖的多、卖的久,例如 SheIn。

第三类是供应链型。例如早期起家于华强北的铺货卖家,现在很多卖家也是铺货模式。铺货模式做大必须聚焦类目,成为核心类目的佼佼者,往后还要做好投资、整合工厂的准备。

第四类卖家强项在于管理,例如阿米巴模式。通过对人才、组织、流程、优秀经验的沉淀、优秀团队的复制和裂变,形成强战斗力团队。

 

易仓科技海外仓大会现场

易仓科技海外仓大会现场


但这四种类型的卖家,要实现规模量级的跨越,最终还将回归至“产品、流量、管理”三个价值内核的统一,这才是卖家不可替代的核心竞争力。

 

真格基金:这点我认同,对比国内成功的电商企业,一定是产品上形成壁垒,流量上做好品牌私域,管理上达成系统化协同。但据我所知,跨境电商在流量和协同管理上还有很大的成长空间。

陈磊:是的,跨境电商流量生态还未形成。以亚马逊为例,亚马逊不鼓励卖家与消费者联系,卖家无法做售前售后服务;而国内的淘宝,每个店主都可围绕自己的粉丝做运营。这和平台开放客户关系的程度不同有关。

 

再说管理,同一类型跨境电商企业的运营路径基本一致。最大的差异在于,从战略到组织、流程的搭建,及每个关键点的落地执行上的不同,这种差异化恰恰是每个公司独一无二的管理水平的呈现。而且不同发展阶段的战略是变化的,对应的组织流程和管理也是动态的。

 

这就需要一套能够满足不同发展阶段和细分场景的 SAAS 解决方案,帮助卖家做好采购、流量、仓储、物流、财务等对内对外的全流程协同管理。有能力的公司,会选择自建 IT 团队;但对于腰部和中小卖家,因缺乏资金和技术经验,就需要 SAAS 服务商帮助他们打造一套灵活适用的 ERP 产品。


一个不够灵活、不能被配置的 SAAS 产品 是没有灵魂的


真格基金:最近针对电商的 toB 行业很热门,你认为跨境行业需要什么样的 SAAS 软件呢?

陈磊:国内电商和电商 SAAS 已经很成熟了,但是跨境电商的 SAAS 软件还有很大的成长空间。

 

相比国内电商,跨境电商企业面对的国家多、语言多、平台多、物流多。需要不同团队来满足不同平台、不同国家的差异化需求,还需要和不同区域的物流服务商、供应链服务商做好协同。管理复杂度呈几何倍数增长,对 ERP 也提出了很高的要求。

能满足跨境行业需求的 ERP ,其一,丰富度和灵活度,它可以服务不同平台类型的卖家、不同规模量级的卖家、不同业务需求的卖家,多业务类型也可以同时规范化运行;

其二,协同性,做到 “产品-运营-物流-流量-管理”的生态协同,而不是单点的工具或者插件服务。”


 易仓科技业务图

 易仓科技业务图


这也是易仓 7 年来持续努力的方向。不同量级规模、全球化的多平台业务,都可以在易仓 ERP 里找到适配的管理路径。真正做到纵向连通运营流程,横向连通平台和服务商的协同管理。

目前,能够做到这个程度的,整个行业只有易仓一家。


真格基金:易仓是如何做到的?随着行业发展,如何才能适应时代的变化?

陈磊:做时间的朋友,这是 7 年的经验沉淀。

 

很多客户在 2013 年选择易仓时年营收才几百万。这 7 年,他们从几百万成长到几十亿规模,从平台到独立站,从铺货到精品、品牌。易仓 ERP 一直陪伴客户成长,沉淀了大量的腰部卖家

所以,能根据卖家的不同管理需求任意配置管理模块和流程,各子系统之间得到合理区分、即插即用,并且可以为卖家的创新业务创新管理模型的 SAAS 软件,才能适应时代的发展。一个不够灵活的、不能被配置的 SAAS 产品,是没有灵魂的。

 

真格基金:你在前面提到今年 3 月是行业最艰难的时期,当时印象最深的事是什么?

陈磊:当时亚马逊限制货物入库,很多卖家发不出货,已经在路上的货也不知道放在哪,对卖家来说是致命的打击。

 

依托易仓 WMS海外仓管理系统)生态联盟,我们整合了体系内的 300 多家海外仓客户,为卖家提供海外仓资源对接服务,解决大家的燃眉之急;

针对受疫情冲击较大的小卖家,还推出了轻量级充值版 ERP,并且提供货源支持,半年用户达 2000 多家;


当然,围绕 “产品、流量、管理”,我们还做了很多其他优化服务。如陆续推出了易仓云 BI、免费版易仓-海卖助手,上线了 亚马逊运营系统,成功对接 Wayfair 平台,等等。


真格基金:你怎么看待当下的国内国际环境对跨境电商的影响?

陈磊:跨境电商趋势一定是不可逆的,但仍旧充满挑战。国内,竞争更加激烈,马太效应明显,腰部力量崛起;国外,本土电商平台的压力,零售商要发展也会从线下走到线上,这些都是不可忽视的。再加上政治摩擦、贸易战、出口政策、平台政策变化非常快,充满太多不确定性。

 对于易仓来说,我们希望用数据连接跨境生态内的工厂、卖家、海外仓、物流,用科技和服务提升所有企业的运转效率,降本增效,在不确定性中找到确定性。

易仓科技2020年上半年成绩单

易仓科技2020年上半年成绩单



深圳市易仓科技 百科词条

深圳市易仓科技有限公司,跨境电商品牌软件服务商,主打跨境电商ERP、分销系统M2B、海外仓软件WMS、国际货代系统TMS等高端管理软件。拥有目前业内高规模的软件研发团队和豪华的实施客服团队,在深杭广厦四地拥有超过200名同事,创始人和开发巨匠均在跨境B2C、海外仓、国际物流等领域有6-14年研发经验,以引领跨境“智”变为使命,帮助更多跨境企业打造高效流程,助力业务提升。

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