跨境电商卖家该如何管理运营供应链?

作者: 易仓科技 2019-03-14 3315人浏览

现在很多企业老板正陷入一种困境——外人看来是在赚大钱,而真实的苦也许只有自己明白。

在外人看来,公司生意越做越大,公司规模也是成倍增长,是一家大企业。而真实情况呢?有可能陷入营业额越做越大,利润反而越来越少的怪圈,或者账面上赚钱了,只是都赚进了库存。我们不少跨境电商卖家也是陷入这种困境之中。


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其实,很早就想写这样一篇关于供应链的文章,只是自己想法都是零敲碎打,不成体系。直到看了刘宝红老师的《供应链管理》一书,对供应链有更加清晰地理解。供应链对于企业而言,就像是水下的冰山,涉及企业内部方方面面,只有巩固了水下的冰山,方能支撑起见光的部分(订单利润)。

供应链前端:始于选品的智慧

供应链中端:在于计划的调控

供应链后端:终于仓配的合作


供应链前端


三军未动,粮草先行。

跨境电商的供应链始于最初的选品。选品的类目,直接注定了整个供应链的运作模式。

跨境电商卖家根据选品不同可以分为 :铺货型卖家 VS 精品型卖家。


铺货型卖家的选品——高效采集+铺货。

铺货型卖家,更像是游击队,哪些产品销量好,或者成为爆款,他们就会立马跟进。选品对于他们而言,并不需要花太多精力,他们靠概率出单取胜,假设他们铺一万SKU,有三十个SKU稳定出单,他们就能盈利。他们更多关注的是供应链后程的能力。


对铺货型卖家的挑战在于:供应端的效率!

1)迅速发现并快速跟进热销品

2)快速找到货源

3)仓储快速发货


这种热销品跟卖的模式,有一种风险千万不可忽视——侵权问题!

最近,我跟一个卖家聊天,他就抱怨今年年初,由于侵权问题,导致公司的一组eBay账号被封号,而且都是培养多年的老店铺。如今侵权问题越来越被平台重视,2019年起因为侵权问题被封账号,连平台招商经理都没法帮忙捞回。朋友只能迅速重新申请多个新账号,等待东山再起。


精品型卖家,则更多是针对某一个或者几个类目产品进行精心打造,他们要么有品牌优势,要么有货源优势,亦或者有研发优势。


精品型卖家选品,可就有很多讲究了,考虑的点也不少:

一、产品的净利润额

二、前期的投入成本

三、产品的生命周期

四、产品被跟卖的风险值


精品型卖家,在选品环节一定是要有数据上的决策支撑。

精品型卖家选品,跟经纪公司挑选潜力新星是一样的模式。

必须确保这个潜力新星,未来是符合市场预期需求的,日后能够为公司带来翻倍的投资回报率。因为要打造成流量明星,前期对“TA”的宣传打造是必不可少。所以第一步做选择的时候,就需要格外谨慎。


精品型卖家,一方面既不能all in在一个产品上,即使是爆品也不可能带来持久的利润(亚马逊爆品的生命周期据说是8个月);另一方面,一定要控制好产品的标准化。


Eve sleep的【案例】,很经典,可以借鉴:

“Eve sleep是英国床垫电商,从公司成立(2014年)到上市只用了2年时间,可以说是一个神话。主打产品是盒装床垫,一种泡沫床垫,可以压缩到盒子里。产品一经推出,就受到年轻消费者的喜爱。15年营收260万英镑,16年营收1200万英镑,17年营收2800万英镑。2018年1月市值达到巅峰,每股130便士,2018年5月,股价断崖式下坠到28便士,如今只有8.5便士。之所以遭遇过山车的经历,主要有两大原因,第一,疯狂的广告营销投入,每年以超过营收的营销支出,带来了惊人的营业额增长。而床垫并非是一个快消品,后期持续的营销投入,并不能产生前期的效果。第二,门槛不高,跟风者众,如今盒装床垫电商行业有品牌的企业就已有几百个。想要获取市场份额,利润就不得不大幅下滑。”

Eve sleep完全押宝在盒装床垫,针对市场,没有制定合理的短、中、长期的营销投入计划,再大批量跟卖竞品出现之时,没能做出适当调整,还是一味以砸钱换市场。每一种产品都会有其天花板,一旦接近天花板,没有其他产品能够接力上,资本就会离你而去。


前不久跟一个做服装的电商卖家交流。自己有工厂,初入跨境时,曾经是雄心勃勃,还高薪养了多个设计师,结果发现,设计师设计的服饰,制作成本高,订单却寥寥无几,反而是普罗大众的服饰,每天能够保持稳定的单量输出。最后,他干脆把设计师裁了,精简部门,对平台销量好的服饰进行微创新调整,整体盈利水平比之前好多了。他也提到关于扩品类的决定,自己也会亲自把把关,毕竟服装是一个比较特殊的行业,服装的生产涉及面料、里料、辅料、缝纫线、纽扣等许多原材料。成品的复杂度,无疑会增加整体的加工采购成本,因此他们也是尽量把持原材料的标准化,比如多款服饰共用同一种纽扣。


供应链中端


铺货型卖家,更多是现货采购,即零库存的运作模式。

关心更多的是供应链的效率,即平台来订单之后,如何能够将不同平台的订单推送给采购部,而采购针对相同产品(SKU)迅速寻找到提供现货&低价的供应商进行下采购单。整个过程一定是需要强大的ERP管理流程支持,保证仓库能够第一时间识别来货对应哪个采购单(PO单),并针对已有订单,立马打印出面单,安排发货。在众多跨境ERP中,仓储端做得最完善的还是易仓ERP。


精品型卖家,则更多关心的是库存。

精品型卖家,产品的客单价相对较高,一般都会提前备货到海外仓或者FBA仓,而一旦发往海外仓,那就注定是不归路,要么售出,要么挤压仓库。因此,精品型卖家关注的是如何进行合理备库存。


【销售是否该为库存负责?】

我遇到的电商卖家中,只有个别卖家是直接让销售对库存负责,实现闭环。去年就遇到过一个卖家,做家具大件货,月营业额100万美元,由于所有货都备货海外,库存把控将很大程度影响着公司的盈利,因此老板决定让最懂市场的销售发起备货,并对库存负责。对于此举,并没有对与错,赚钱了就是对的。


当然,我个人并不赞同让销售完全对库存担责。

除非销售的产品,相对成熟,销量稳定,否则都会存在很大的市场不确定性。销售,在前方冲锋,还得顾虑后方粮草,这可不是一件简单的事。更何况,现在的电商卖家,都是采用更加激进的打法,老板要求下个季度业绩达到500万,销售人员敢只预备300万的库存?


【谁该为库存负责?】

销售人员是最了解市场行情,清楚产品销量走势。

采购人员是最了解供应商情况,明白产品的生产周期。

物流人员是最了解物流情况,知道空海运的时效。


牵一发动全身。库存涉及产品销量,生产周期,物流周期,安全库存等因素,这些数据以上三个部门都只掌控了其中一部分。因此,要打造完善的供应链,必定是部门协同。

最好公司能够安排一个统筹的职位。他既要每天查看电商销量数据,了解在途与在库数据,以及供应商的交货周期,最终判断库存预警。如此,方可运筹帷幄,决胜千里之外。


【如何确保能够合理备货?】

当年人们探索太空时,无论想出怎样的轨迹模型,都没法实现登陆月球。

这是为什么?因为从火箭发射,到登陆器抵达月球的过程中,会受到地球重力+大气压的影响。速度达到第一宇宙速度之后,进入太空,又会受到其他多个天体的牵引力,整个过程处于多变的受力环境。因此,抵达外太空星球一直只是梦想,直到维纳提出“控制论”,提出信息反馈调整的运作模式。

做跨境电商库存备货亦是如此,会遇到很多市场波动,供应商与物流存在突发情况等。调控必定重于预测。


如何才能做好供应链调控?——缩短供应链的响应时间:谁拥有了第一手数据,谁就能在决策中先行一步。


销量数据+采购数据(采购计划&在途数据)+库存数据。若有一个界面能够整合以上三个数据,就像股票操盘手的电脑屏幕,能够实时显示当前市场的波动情况,就能更加快速判断形势并做出合理决策。

据我了解,易仓ERP里面有一个功能”库存AI“是可以大致满足供应链数据同一界面观看,这确实可以帮助卖家解决一部分供应链调控及时的痛点。


供应链后端


2019.3.6纵腾在深圳召开了融资战略发布会——宣布B轮完成7亿元融资。

当年纵腾做电商时,电商市场一片荒野,没有现在这么丰富的物流和海外仓资源,不得已选择重资产运作,打造营运+海外仓一体系统。纵腾如今早已成功转型,在并购了云途物流之后,成为了一家大型的跨境综合服务商,其在美国的谷仓先发优势明显。


我非常认可,之前有一个电商卖家说的一段话:“当一个行业走向成熟之时,必定有一个或者几个独角兽级别的周边服务商出现。跨境电商亦是如此,纵腾、易仓、4PX等初露头角的服务商出现,能够为行业赋能,助力中国电商卖家更好的走向全球。“


如今围绕跨境电商行业的服务圈相对完善。若非业务需要,确实很大一批卖家,可以专注于做产品与营运,轻资产的运作模式。大可不必投入高成本去自建物流或者海外仓,避免重资产运作,在遭遇经济下行压力的情况下,没法实现灵活调整。


当然,市场资源为我所用,这个对每个企业的供应链管理能力要求反是更高的。你同时要管控上游供应商和下游仓配服务,其实比自营还难,因为很多情况你没法把控。


那么企业该如何应对市场变化?

第一,你要了解事实的实时动向。

第二,你要思考变化中蕴含的机遇。

比如,你得清楚各家物流在哪些专线更具优势?

三方海外仓推出60天免仓租服务,该如何有效利用?

旺季之时,哪些货代能够保证航班的运输量?


关于市场变化的掌握,最好的方式是多走出去。

大家不妨于2019.3.29去深圳福田大中华喜来登酒店,那里将举办“第三届海外仓两会”。

届时各路三方海外仓、卖家、平台招商经理、服务商等跨境人士都会悉数到场,有数个不同主题的海外仓讨论议题可以参与交流。多出去跟同行,跟服务商交流,他们能够分享到最新的打法与未来的走势。

国内随着人工成本的逐年提升,跨境电商卖家更加需要在企业管理方面下功夫。更精细化管理,利用工具与系统提升单兵作战能力,把成本降下去,把效率提升上来。预祝各位卖家,2019年大卖!


关于跨境的方方面面有兴趣交流的,欢迎加微信ID:hei_ace


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