本文来自公众号： 瑞瑞在纽约

亚马逊从2012年开始招募中国卖家入驻，帮助他们把中国物美价廉产品卖到美国去， 有充电器， 数据线这些电子产品，手机壳，杯子等生活用品， 甚至睡衣， 基本款毛衣这些平价时尚的产品。

刚开始感兴趣的人不多， 后来有听亚马逊中国同事说，不少人每天的工作就是协助中国卖家们上线亚马逊， 忙不过来的时候组里还一直实习生不断。

在亚马逊政策鼓励下，机智的沿海城市商人们开始卖东西给美国用户，也叫“出海”。 跨境掘金， 基本四件套如下：

● 确定入驻亚马逊平台, 熟悉基本操作

● 分析美国细分市场需求, 选品

● 少量备货试水，计算成本利润

● 管理平台的客户评价，物流外包最优

是的， 在美国上班的伙伴们，我们错过了几个亿！错过了“备齐四件套，闷声发大财”红利期。

后来我认识了一批在跨境电商上的先驱，不少起步早发展迅速的公司， 他们不少营收在千万级美金以上，人在中国， 丝毫没有影响他们在美国市场的风生水起， 作为一个住在美国10年工作是做增长营销人，我特别佩服他们的智慧和干劲儿。

于是我对这块产生了兴趣，想深入研究下，跟10余位业内资深人士交流后，总结了跨境电商过去几年的发展：

01

2014 - 跨境电商的元年 – 选品为王

跨境电商真正的元年，我觉得是14年开始的，有一些卖家开始脱颖而出。我比如手机壳， 充电宝这样的小电器，是美国比较贵，中国有强大的制造和供应链优势， 加上亚马逊的仓储和Prime会员服务，很快有一些能管理好客户好评的卖家，在亚马逊脱颖而出。 

02 

2015 – 初步洗牌, 资本进入 – 野蛮生长

这年，亚马逊中国卖家的总销售额比上一年增长了两倍，仅美国站，中国卖家的销售额就增长了10倍。资本开始进入, 佼佼者们融资后更是如虎添翼， 他们抓住了的Amazon/Facebook/Google/Instagram的流量红利期，最大化 “Made In China”多年积累下来的供应链优势。另外，本土电商团队在激烈竞争中， 锻炼出的运营能力，使得毛利空间加大， 利润率这块美国的电商伙伴们真的惭愧。

03

 2017 – 亚马逊发力自营品品牌 – 正规军入场

靠别人总有靠不住的时候，亚马逊开始发力自营品牌。根据OneClickRetail的一份新报告，亚马逊的自有品牌在2017年的销售额约为4.5亿美元。大部分销售来自亚马逊（AmazonBasics），销售电池和电脑线等产品. 当时虽然我在亚马逊有声书，也是可以感受到自营品牌的力量，有同事都跳槽去了那边，很多办公室同事也会穿着自营品牌“Paris Sunday”， “Lark & Ro”问我是不是看着像大牌。

虽然跟AWS(Amazon Web Services)，Prime这两位正宫娘娘，还有AMG(Amazon Media Group)这个新宠小主， 相比自有品牌仅占到亚马逊业务的0.2%，但是对于中国跨境买家来说， 已经是巨大的恐惧。 

由于依附亚马逊平台生存，很难生成自己的品牌，商品本身也没有巨大的差异化，价格战也打不过亚马逊自营， 因为卖家要的是利润， 而亚马逊可以不在乎利润。 走出亚马逊的声音开始响亮， 独立站成了2018年跨境电商界热门的话题。

04

2018 – 走出大平台, 独立建站 – 流量为王

是的， 在美国的伙伴们读到这里， 是不是好奇独立站这么酷炫的东西到底是神马？! 因为国内电商卖家们，都是依附淘宝、天猫、 京东等电商平销售，都不会自己建网站的，所以他们是不独立的。那像Everlane， Revolve， Casper， CareerTu都是自己的网站， 就是独立站啦。

跨境电商做独立站的好处是不用依附亚马逊等平台， 也可以有更多空间去做品牌和网红营销。 比如在跨境电商服装领域的独立站中，人人知晓，都想模仿的就是Shein 在美国和很多洋气的“Fashion Blogger”合作， 在时装周期间也很活跃, 真是低调奢华赚大钱。看到我身边的美国朋友初遇Shein的喜悦， 让我想起了我们第一次发现淘宝时候的感觉!

05

2019 - 红利期结束? 

恐惧背后的思考和机遇

跨境电商的机遇消失了吗？我觉得未必，而是正规军入场， 以前在大平台做卖家只用选品，管理好客户好评， 对营销技能的要求是相对少的， 更需要重视的运营。

为了走出亚马逊， 独立建站自然必不可少， 但是做独立站， 比起做卖家， 需要更专业的用户数据分析技能，全渠道知识， 和更有体系的营销方法， 因为独立建站是美国小众电商百花齐放的市场， 中国跨境电商， 正式走入了和美国本土电商一起竞争的时代。

以下是美国的一些DTC电商

中国电商擅长运营， 勤奋有效率， 美国小众电商对品牌创意，用户数据分析， 全渠道的玩法深耕多年。

其实中国跨境电商人， 只要去学习这些营销策略， 还是妥妥的打赢。 因为美国小众电商人， 是不可能渠道东莞工厂去跟厂长用家乡话砍价， 也没有办法让员工996的。 

同时， 近年在美国刮起的一股小众才是流行的风， 整个市场里用户不再追求知名度大的传统品牌， 而是对于很多小众DTC(Direct To Consumer)品牌有所青睐， 比如Everlane， Revolve， Shein之类的, 对于跨境电商行业来说， 市场还是利好的。

职图一直在专注互联网营销的教育， 我们的导师和学员们都经历过Facebook， Google流量变贵的瓶颈， 从几分钱一个点击， 到几块钱， 甚至几十块钱， 要是还不能卖出去东西， 肯定会是入不敷出的。

所以在美国电商公司， 我们会不断A/B测试， 提高购买转化率， 会分析全渠道数据， 看看用户如果需要几次回访网站能产生购买， 做归因模型， 用全渠道的玩法， 去增加用户看到我们品牌的次数， 从而产生信任， 促进购买。

我们感受到了大家对这块的学习热情， 成立了职图研究院， 请到北美营销专家， 来分享第一手信息：

● 比如全渠道玩法， 降低独立站引流成本， 提升ROAS

● 多维度数据分析， 提高用户转化率

● 用户生命周期和底层需求分析

● 建立品牌信任度， 增加复购率