要做好跨境电商,先做好选品

作者: 易仓科技 2018-11-29 854人浏览

跨境电商选品,也就是跨境电商开店卖什么,应该是大家问的最多的一个问题。


我一直强调,选品是跨境电商开店最重要的一步,想要做好跨境电商生意,成功在于选品。


回想起我自己刚刚创业的时候,一心想做一个大生意。我觉得做小生意是没有前途的。紧接着就是,栽跟头,茫然,觉得做生意很难很难。


后来,随着碰壁次数多了,慢慢地有了一些经验。其中,个人认为对我后来影响最大的一条就是:决定我们能不能赚钱的,不是自己有多强,而是竞争有多小,对手有多弱。


所以,选择真的很重要,这个观点也适用于各行各业。


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那么如何寻找一个竞争小的市场呢,给题主一些思路:找细分冷门的产品


跨境电商是一个什么样的市场?它汇集了全球的细分市场。搜索一个词,比如粉色连衣裙,裙就够细分了,在这个词以下,还能够再细分。


这点跟传统渠道就相当不一样。传统渠道,只留少数位置,那么满足的绝对不是个性化的需求,往往是大众需求更满足,越能够占领少数几个位置。


所以,在跨境电商里,我们要把市场切成无数个细分市场。而我们的每个产品,都去满足其中一个细分市场,这就是跨境电商的玩法。细分产品,打细分市场。对比起来,传统行业,就是主流产品打主流市场。


我们来看一个案例,是做拉杆箱的一位卖家。如果要做线下店,往往你的店里什么样的主流拉杆箱都得有。


而在线上,这样的玩法很难成功。正确的玩法是找到其中一个市场切分方法。


最常见的市场切分方法,是通过『搜索关键词』进行切分,比如『拉杆箱 17寸』,一下子通过这个词把市场中的其中一个尺寸的需求进行了切分。一下子,我们的同行,少了90%。


即便这样,这样的切分方法仍然很难成功,因为你面对的对手仍然很多。而又没有更细分的关键词了,那么我们还要从搜索这个词的用户群里,作出进一步的切分。


成功的行业前列的卖家,都无形中契合了切分理论。比如这个第一名的卖家,很明显切出了『女性最喜欢的17寸小拉杆箱』。


我们甚至可以想象得出来:17寸小拉杆箱的主流用户可以说就是女性。其次,这一家的选色上,也是选择了粉色作为主打色,这是女性最喜欢的颜色。


而行业第二名第三名,则是通过『服务+赠品』的方式进行了市场的另一个维度的切分。第二名是急速发货,终身保修。第三名是1年包换。


所以,如果你想进攻这个行业,绝对不是技术层面的『优化』。正确的,是从战略层面,先切出你想进攻的市场。


如果我来做17寸拉杆箱,我会怎么做?


有若干种切分方法,比如说『女性最喜欢的紫色小拉杆箱』,用紫色去进行切分。再比如说高价的粉色小拉杆箱,又能够把高端女生切出来。


另外我想到一个『高端男性商务』这样的切分方式,这样就可以彻底回避这些对手。


因为这个市场中,我相信有这样的男性消费者,也想买小拉杆箱(满足轻度出差需求),当这样的消费者浏览以上的产品时,是很痛苦的,因为满足不了他们的需求,他们只能够迁就自己的需求买一款大众的,或者就不买了。当他发现你是一款售价299美元的高端男性商务小拉杆箱,心中会立刻反应过来:这就是我要的产品。


故而,才有你的点击率转化率都会非常高。这样的消费者数量的确可能只占整个市场的5%以下,但是你却避开了这个市场的99.99%的竞争对手。


所谓的点击率转化率的优化,排名的优化,广告的优化,都是做好正确市场切分的结果。或者说,当你做好了切分,这些几乎不需要什么优化,排名与业绩成了自然而然。


这就是跨境电商的定位。真正做好跨境电商,需要的是这样的高度去思考问题。

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