变化可以带来机遇，也可能带来绝境。在今年，跨境电商企业可以明显感受到整个市场明显的变化：汇率、国际贸易环境、平台和市场的政策变动……这一切变化构成了一个错综复杂的市场环境。简单的线性思维已不适用，跨境电商需要明确这些变化所带来的“雷区”并及时做出调整，才能走得更稳。

成立于2002年，在2004年成为亚马逊英国第一位卖家，并于2014年开始转型服务商代理海外电商平台在中国的卖家招募，ESG集团目前已经服务超过20000家中国跨境电商卖家。根据这16年积累的跨境电商经验，日前，ESG集团的创始人Alan Lim分析了市场的变化对跨境电商的冲击以及新机会点。

资金流为重，毛利次要

在Alan看来，造成目前跨境电商市场的发展进程产生变化主要有以下5个因素：

第一，中美贸易摩擦升级对跨境B2B电商影响很大。很多厂家虽然准备好新产品，但不敢发布，因为不知道中美贸易摩擦升级会否在未来影响到自己产品的税率增长。而新产品一旦定价后，是不能降价的，所以很多新产品都不敢定价和销售。

第二，欧盟VAT政策逐渐完善。这除了会导致卖家成本上升外，还会导致不规范的卖家的货被扣押。

第三，平台政策变得越来越严格。如Wish推出的1万美金罚款新政以及速卖通对卖家考核的越趋严格。这些可能直接影响到通过直邮渠道运输的包裹数量。

第四，人民币贬值。这对跨境出口电商是利好的，相当于卖家成本降低。

第五，外资管控变严格以及市场信心变弱，导致借款融资变困难。

这些因素让市场环境变得比过去更为复杂，这时候，资金流变得越来越重要。

Alan告诉相关媒体，虽然人民币贬值让跨境电商卖家的毛利增加了，但因为大的跨境电商平台越来越严格让风险变大以及借款变难等多种原因，大家的资金流都变得很吃紧。

“现在跨境电商市场的氛围是，消费者是有需求购买中国产品的但这并不代表中国卖家有足够资金去把这些单都接下来。”Alan说道。因此，他认为，现在跨境电商更关注的不是毛利，而是资金流。就算毛利少点，也得让资金尽早回来，这是目前大多数大卖家的策略。

贸易商受冲击最大 制造商则到了转型机会期

那么，这个资金流“吃紧”的行业常态对哪些类型的跨境电商卖家影响最大呢？

Alan向相关媒体表示，相较于品牌型跨境电商卖家，这个时期市场环境对贸易型的跨境电商卖家的影响更大。

“品牌商本身就是在烧钱的，短期来看品牌出海都是以投资为主。因此，这也表明品牌商已经准备好资金去投入。而贸易商并没太多资金储备，任何挫折都可能让其措手不及。”他说道。

但对于想转型做跨境电商的制造商而言，“资金流吃紧”的市场环境反而让他们更坚定转型的决心。Alan分析道，传统贸易中，制造商通常需要给60到90天的账期给采购客户。与其相比较，跨境电商先收钱再发货的小额B2B模式和发货两周后拿到回款的B2C模式，资金回款速度更快。

此外，跨境电商模式也让制造商更好地消化库存。Alan向相关媒体指出，目前贸易订单越来越小，而制造商生产通常都有一个最小限额，如果订单比最小限额还小，那多生产的产品变成为库存。跨境电商则能很好把这个库存“处理掉”。

（举例说明：在过去海外采购商一次采购5000件，但现在只进货1500件而生产商最少只能生产2000件时，剩下的500件会成为库存，来做B2B或者小额B2B。）

“VAT隐患”不能忽视

值得注意的是，资金流吃紧并不是唯一让跨境电商卖家们担忧的问题。实际上，欧盟VAT（增值税）新政、澳大利亚GST（商品服务税）新政以及美国开始对国际邮政渠道和寄往FBA包裹进行严查等，都显示出全球市场对跨境电商的理解以及对卖家依法纳税的要求增强。

在Alan看来，这些新政策所增设的税项会是跨境电商卖家的一个负担。但在跨境电商市场中，中国卖家主要的竞争对手仍是中国卖家，因此大家都得遵守新规则，所以暂时并不会影响卖家们的竞争力。

“主要问题在于不少跨境电商卖家一般都低报，而当海关严查发现卖家存在违法行为后，很可能会把货没收。这是欧盟VAT等严查新政出来后所埋藏的隐患。”Alan说道。

但是，从长期上看，当跨境电商的税率优势减少且制造成本慢慢上涨后，中国产品的竞争力会否遭到挑战成为业界担心的问题。

对此，Alan则认为需要从产业的角度上看。对于服饰这类劳动密集型产业，很可能因为人工成本上涨而迁移到越南等成本较低的国家。对于电子制造业，因为珠三角地区几十年来的积累（所有的电子配件供应链都在珠三角），中国仍会拥有优势）。

不过，中国仍拥有产业优势并不代表对跨境电商没有影响。因为随着贸易链条的缩短，海外卖家可以通过阿里巴巴国际站等手段采购到海外的商品。届时，海外卖家更了解当地市场需求，而没有税率优势也没有产品优势的中小型商户将会遭到挑战。

通过新渠道“挣钱”再巩固实力

那在竞争力逐渐减少的情况下，对于中小商户来说，出路在哪里呢？

Alan指出，目前跨境电商中小卖家短期的出路就是在那些跨境电商没有那么成熟的平台上优先抢夺一席之地，因为这类平台本身没有太多中国卖家。

“比如乐天这类全球电商平台，一年销售额超过1200亿美元，中国卖家却不超过1000个。这跟年销售不到百亿美元但却拥有几十万个中国卖家的Wish相比较，机会多得多。”Alan说道。

但Alan也强调，这个机会期并不会维持很久。因为随着平台对中国卖家的信心增加，他们他们将会向更多中国卖家开放，这时竞争环境又会变得越来越严峻。

“因此，卖家需要争取在2到5年的新渠道机遇中赚到一桶有‘毛利’的资金。拥有资金后，如果卖家希望把电商当作事业，就把资金投入到技术、供应链和人才里面。”Alan告诉相关媒体。

值得注意的是，现在，新渠道的机遇会有很多，卖家需要甄选适合自己并且有潜力的渠道。在Alan看来，一般在中国 “异军突起”开始大力招商的新兴平台，很多时候会“起得很快但跌得很快”。他指出，这类平台并不值得ESG选择合作，也不值得中国卖家花资源精力去扩展。

Alan认为，根基比较扎实的电商平台进入中国市场时，通常在刚开始只会招募一批优质卖家做尝试，等这些卖家进入平台把链条中的很多问题解决了，才会开始大量招商。比如ESG集团独家代理中国招商业务的乐天德国，在中国第一期将只招募了100个卖家。“针对这些有潜力的新渠道，决策一定要迅速，在竞争产生之前就冲进去先做，并且要积极配合平台的要求，花心思去钻研这个平台。”

“实际上，目前入驻ESG体系的卖家里面，最赚钱的不是大卖家，而是最积极的卖家。这些商户通常只有5到25人的团队，但在法国乐天的销售额有的可以达到每年两到三千万欧元，潜力是非常大的。”Alan补充说道。