同样是做COD,为什么中东和东南亚不能用一个方法运营?

作者: 易仓TMS 2018-07-24 7065人浏览

最近在跨境电商行业和跨界物流行业有一个非常火的新名词叫COD(Cash on delivery)即货到付款。有一些人会把COD和独立站或者单页销售直接等同起来,大概是因为只有做独立站和单页销售会需要用到COD的业务模式吧。但其实COD只是一种运输和汇款方式而已,做独立站的电商也是可以配套线上收款方案的,并不一定非要用COD模式去收款。


COD的业务出现,主要是当地人对电商的信任度不够,不愿意线上支付订单。由于COD的订单并没有在网上收钱,那么签收率就至关重要了,否则就是陪了产品还得付运费。之前我也提到过COD的签收率会受很多因素的影响,比如派送实效,客人的心情,产品的包装,甚至是快递小哥帅不帅。所以要想提高COD的签收率,电商需要更加深入地了解当地市场,尽量让客人无法拒绝你的包裹,然后心甘情愿的把钱交给快递小哥。

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COD业务最先开始火起来是在东南亚地区,某家公司因为开发了东南亚这片电商的新大陆而瞬间红遍了电商圈。虽然我自己没有接触过这家公司,但据我所知从这家公司出来的员工对自己在平台上销售的产品基本是没有什么好评的,合作过的物流商也大多聊得皱眉头。


据大众描述,这家公司的产品基本都是一些廉价产品,也经常有货不对版的情况,但就这样的产品状况,也挡不住这家公司做得风生水起,然后出来了一大批的效仿者。根据目前市场情报来看,貌似做中低端产品的电商在东南亚地区都还是存活得很好的,但有意思的是,我发现但凡在东南亚做得好的电商,在中东却根本活不下去。反而言之,在中东玩不下去的一些客户跑去东南亚倒是做得顺风顺水。


东南亚我不熟悉,所以我只跟大家聊聊中东,为什么你不能用东南亚的招数来套路中东。大家都知道中东是土豪聚集的地方。但感觉很多人都只想到了土,没有意识到豪,总是卖一些国内路边摊的廉价产品去中东,包装也是丑丑的。其实中东的终点应该是豪啊!中东的正常人到底有多豪呢?世界杯沙特输球的时候,土豪手上的戒指看到了没有?


实际情况真的差不多就是这样的,我曾经问过一个沙特妹子,她们都蒙着脸,到底怎么认得出谁是谁的。她说,看首饰呀,包包呀,鞋子呀,黑袍的质感呀。所以,一个比较正常水平的沙特妹子,两只手上起码有三四只戒指,手链手镯也是四五只。贵妇的标配是闪闪的恨天高。包包就不用说了,随随便便拎起来都是Parada, Gucci,LV。那么请问,一个见惯了各种奢侈品的人,怎么能忍受得了在淘宝都卖不出去的劣质产品呢?基本以东南亚的产品质量铺货到中东来,收不收是一个问题,收下打开后给不给钱又是个问题,就算给了钱,退不退货还是个问题。而且中东地区貌似还真的有口碑传播这一说。

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做得好的电商,回购率还蛮高的,做得不好的电商,很快就死了。土豪们对货不对版这个事情的容忍度也是很低的,就算电商不愿意退款,他们有足够的时间和耐心来烦快递小哥,让快递公司退款。所以,做低端货的电商不仅仅是不受本地客人待见,比较注重自身品牌的快递公司也是不太愿意接的。除了商品本身,快递时效也是很大一个因素,因为独立站公司的知名度有限,很多客人可能下了单就忘记这个事情了,所以派送得越慢,签收率也就越低。另外在派送前的客服电话也是比较重要的一个环节,不管是电商自己做客服,还是物流公司做客服,客服预约过再派送的订单,签收率远远高于盲派的订单。


说了半天不受待见的电商平台,我们来聊聊做得好的一些独立站电商。其实土豪也非常注重性价比,之前我聊过一个手机里装了9个网购APP的土豪妹子就跟我说,她比较喜欢SHEIN,因为价格便宜,质量也好,后来听说SHEIN在东南亚的签售率也是非常高的。另外,中东地区的产品包装真的非常重要,大部分的平台在派送的时候会有专门设计的包装袋,因为包装袋也有一定的Marketing的作用。不管是物流公司还是电商公司,一旦有了品牌效应,熟悉的高级包装会让客户比较有好感,签售率就会高很多。当你网购拿到包裹的时候就会有一种收礼物的感觉,试想一下,一个包装得美美的快递,怎么忍心拒收呢?抛开产品本身,电商公司和物流公司的配合也是非常重要的。


比如,在物流公司打客服电话的时候,根本没有办法描述清楚产品是什么东西,那么客户也很有可能会拒收。如果电商对物流公司的客服不够放心,其实自己招一些本地客服来做售前确认电话效果也是可以的,只是投入成本会比较高一些。一旦签售率上去了,电商就要想办法沉淀客户,中东地区的回购率确实是不错的,所以如果只是用单页广告的形式,其实是有一些浪费资源的。对于想要长期壮大的公司,不如开发一下独立站甚至是自己的APP。一旦有了品牌知名度,销售增长会比较快,签收率也比较高,网上收款的可能性也更大。总的来说,独立站要想做得好,产品是重点,服务是强助攻,Retail is detail(零售即是细节),这句话在中东演绎得特别到位。


个人以为,COD其实只是电商发展过程中一个比较短暂的过程,随着电商的普及网络支付的普及率一定会大大提升,做得有规模有品牌的电商,也一定会想办法引导客户做线上支付。所以对于电商公司而言,重点在于对本地市场的深入了解,沉淀自己的客户群,打造自身品牌。对物流公司而言,提高派送实效是重点。那怕电商发展到最后不需要COD的业务了,最后一公里的派送依然是不可少的。关于中东电商就先聊到这里,我们下次再见。


代收货款(COD) 百科词条

cash on delivery 货到付款,现金付款,正确的称呼应该称为快递代收货款,市场上做业务的一种叫法,就是要现款现货的意思。是收货人在交货时付款的一种交易。

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