工厂如何找到分销商?工厂管理分销商有什么方法?

作者: 易仓分销系统 2018-05-23 3614人浏览

上次的文章【快、快上船,跨境分销要火了】为大家分析过“跨境分销是个什么东东”。跨境分销能为工厂,减少库存积压压力、加快资金周转、加大市场占有、树立品牌力量……目前,很多工厂的产品质量不错,产品微创新方面有些作为,也开拓了分销销售渠道。


但他们都被如何招募&管理分销商难住了。那该怎么做,来,大家往下看:



如何招募分销商?


如何招募分销商?其实,分销商招募的方法有很多,如通过展会活动、客户积累、国内外社交渠道等方式,但怎么搭建适合自己的招募渠道,吸引更精准的分销商,让货物实现更快速的变现呢?



1线下招募


1、展会活动

国内展会,有很多免费的选品会、招商会,主要是针对电商卖家,有实力的也可以买个展位,展示产品+面对面沟通;而国外展会,主要是针对外贸B端客户,参会费用方面比较高,有些还对工厂有资质要求!


2、客户积累

工厂一般都有大量积累的客户,工厂可以从客户的公司信息、单量大小、月销额多少等信息,去评估哪些适合分销,哪些适合代工。


3、熟人介绍

每个行业都有自己的圈子,通过熟人介绍,效果会非常好。很多品类也有自己的聚居地,比如3C—华强北!




2线上招募


1、微信/QQ群、Facebook等国内外社交渠道

国内外社交渠道很多,常见的微信/QQ群、Facebook、推特等,平时可以多发一些相关的工厂产品优势的图文或者链接。但开拓更新兴的社交渠道效果会更好,如Instagram、抖音等,这些渠道的流量很大,渠道也更纯净。


2、论坛、百度、博客等网络推广

网络推广也是能够大面积“捞人”的方法。国内外论坛、搜索、博客等网页,勤发工厂产品优势的软硬文、评论、互动都能找到一些合适的分销商。


3、亚马逊邮件、Gmail邮件等EDM

工厂可以以买家的身份,找到相关产品的卖家,然后通过平台邮件的形式,进行结合中英文的信息推送。这样方式,打开率会比较高,吸引目标人群的几率也不低。


4、手机短信、what’s app等短信渠道

工厂可以通过展会、优惠活动等方式得到用户的联系方式,从而进行电话、信息推广。




如何管理分销商?


有了一定的分销商资源,那就得考虑如何管理好分销商了,只有管理好资源,才能让平台有序、有规则、有持续性地稳定的发展。工厂可以根据资金、产品、会员这三大管理层面去着手!



1资金管理


1、备货资金(海外仓、直发)

考虑分销商是否需要备货,是要直发还是发海外仓。两种不同的物流方式的定价也不一样,而且还要考虑自己有多少利润能赚钱,分销商有多少利润空间才有干劲!


2、赊账OR充值

分销商在平台上拿货,是否可以赊账,还是必须得充值。若可以赊账,这对于缺乏资金的小卖家来说,无疑是一个很大的诱惑力,算是一种扶持;若必须充值,这就能降低逃单风险。


3、入驻费用or免费

分销商入驻平台,是需要费用还是可以免费。若需要费用,这可能会阻挡一部分分销商,但会增加黏度;若免费,那应该很多分销商会先尝试,但没有押金压力,如何防止分销商乱来又是个问题。


工厂在这种情况下,可以先推出一些福利政策,如免费使用2个月,2个月后收费。



2产品管理


1、分销人数

一种产品,是给几个人去分销,还是大家能分销!如果只给一部人分销,就要考虑如何控制这些分销商的实力、忠心和配合度;如果大家都能分销,那分销商就得承受竞争力大的结果,不过这能让这个产品的品牌更快速地占领市场,树立品牌!


2、产品划分

在产品设计上,是应该按市场划分还是平台划分!如果市场划分,产品设计就更应该考虑个性化,比如日本人矮小,欧美人的高大,非洲人黑;


如果平台划分,则要更多兼顾平台的特殊性,比如某些产品在ebay、Wish上随意售卖,而在亚马逊平台需要各种认证商标等要求……


3、产品定价

产品定价也是非常重要的。首先是销售价,如果分销商统一价格,比较容易控制利润;如果分销商可根据情况,适当调整价格,则更容易冲击市场,但要彼此防止恶意竞争。


其次是出厂价,是否要统一价,如某件产品,买10件和买10000件的价格一样。还是按量定价,买越多,单价越便宜!这都是要考虑的。


4、资质认证

在商标上,若商标是由工厂统一提供,分销商不可以贴自己的商标,但分销商不肯接受,咋整!


在认证上,有些平台会要求某些品类的产品,如电子数码产品、儿童产品等,要有相关证书才能售卖。认证资料是统一发放,还是有实力的才发放,这也是工厂要考虑的!



3会员管理


1、等级权限

会员等级管理方式能让分销商的管理更有规则。通过月销金额进行会员等级设置,从而培养优质供应商。比如产品上,只有等级高的分销商才能卖。价格上,等级高的分销商,有一定折扣。


2、积分玩法

工厂可通过分销商的分销数量、订单大小等情况,给予不同的积分,而积分可以用来兑换礼品(工厂设置的福利)。这也能提高分销商的粘性和积极性,对分销拿货更上瘾。


总的来说,跨境分销商管理看似蛮复杂的,但工厂探索出适合自己的套路之后,相信也并不难!(易仓推出了M2B分销系统,想了解的,可以点击“阅读原文”哟。)





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