《Hey 科技》大会干货:中小卖家必看的三种跨境电商选品方法

作者: 易仓科技 2018-05-17 1222人浏览

选品是一个反复过滤、长期积累的工作,不用把选品太复杂化或者太神化。它是一个长期磨炼的过程,甚至有点乏味,并不是一蹴而就。

——Jack

 

科技大会Jack

 

11月8日,由易仓科技&紫鸟数据魔方联合举办的《Hey科技》大会,大卖家纵天网络CEO Jack为大家带来了摒弃杂音做选品的三种方法,分别是站内数据选品法、分析成长性店铺选品法、趋势选品法,以下是大会纪实内容。

 


一、站内数据选品法

 

1、Best seller数据过滤法

 

分析类目时,按照类目数据的抓取,把它记录下来,可以大概知道整个类目的市场容量情况

 

通过这个方式筛选出市场上比较火、需求比较大的品类,然后再进入二级类目进行分析。

二级类目过滤的方法也是用数据抓取,也主要分析市场容量。了解该二级类目下哪一个类目的销售情况最好,在抓取这样的数据的时候,我们要关注到以下几个点:

 

①平均销售单价,对中小卖家来说,销售单价不要过低,如果单价过低就意味着利润过低。

 

②主要的卖家类型,以及占据的比重情况。如果很多是亚马逊自营的,或者FBM的,我们就要仔细考虑这个类目是否适合我们,如果已经有比较多的大卖家进来,竞争就会很激烈。

 

③大品牌的垄断情况。有一些知名的品牌,基本上整个页面的销量都是集中在该品牌之下的,这类产品也要绕过。

 

通过这样对二级类目从头到尾的筛选对比,我们可以判断出哪个类目比较有需求,以此来确定适合我们做的有市场热度的类目。

 

接下来我们就要分析目标类目下的三级类目。如果发现某个类目下有更多细分的类目,我们要重点记录下来。如果碰到没有市场容量的类目,我们就可以直接跳过,因为没有市场容量,基本上这个产品不要说爆款,连一些基础的销量都不容易达到。通过这样的方式,中小卖家可以找到市场的爆款在哪里,不至于一开始就选错方向。如果方向错了,后面所做的所有运营努力都是错的。

 

然后是四级类目、五级类目分析,通过如此不断反复的过滤筛选的过程,深挖到一个非常小的依然具有非常高的销量的类目。这样一个类目可能是代表一个很具体的市场,我们就可以在这边去做下一步的产品开发。

 

有些朋友因为启动资金不多,不会一开始选择一些非常热的类目杀进去,他们可能会选平均排名在几千名的品类,然后慢慢地把这个产品的SKU数量做起来,现在也发展得很好。如果我们一味的做爆款,不根据自身的情况分析,可能你的爆款卖起来了,后面还有非常多的突发的情况,比如说恶意竞争,比如说资金链的问题。

 

2、Hot New Releases选品法

 

Hot New Releases选品法,即是关注一些高排名、低Review的品类

 

如果在一个榜单里出现多个热卖,且排名上升快速的同类Listing,我们可以判断这个产品是比较火热且容易推起来的。这些产品最好是来自不同的卖家的同一个产品品类,这样就可以基本判定它是比较热卖的。

 

然后再分析这样的产品是不是有卖家故意操作,通过剩余库存和Review的增长的趋势,判断这个Listing是不是在刷单的高峰期所以冲到榜单,还是说它是真实快速起来的产品。

 

如果是真实快速起来的产品,这就是我们想做的类目,下一步就是要回到产品开发的阶段。接着就是罗列产品的竞争点,有效竞争点越多,爆款的概率越高。我们在分析竞争对手的时候,我们要关注竞争对手大过于关注我们自己,从竞争对手的产品优势、热销点,包括款式、尺寸、颜色、品质、Review分数、Review数量等这几个维度去对比、分析、思考。

 

我们曾经有一个案例,我们做过一个帐篷,一开始在颜色的选择上,团队出现了不同的意见,后来我们一个产品开发同事提出一些建议,因为这个帐篷是在沙滩上使用的,所以隔热非常关键,如果颜色会吸热,就会导致内部的热度增加,剔除了深色,然后又增加了一个隔热的功能,这个帐篷后来就成为一个爆款。在这个点上我们所做的这两个改造都是相对具有竞争力的。

 

当我们满足了一个客户的核心诉求的时候,我们还会以一个比较低的价格售卖,做到我在某一方面已经超过你了,在价格上还要有优势,这个产品爆的概率就特别高。

在收集热销产品数据的时候,我们一定要避免主观臆断,错误的数据可能会误导产品的开发方向。

 

 

二、分析成长性店铺选品法

 

每个优质店铺都可以当成我们的一个产品开发专员或者是选品经理

 

因为每个大卖家店铺的背后是一个完整的团队在做产品分析、调研的工作,所以我们要分析这些已经做出成绩、有效果的店铺,对他们进行分析,他们就是我们的产品开发专员。

 

这时候我们就要用到一些店铺排名分析工具,比如Marketplace,通Marketplace我们要关注一些成长速度特别快的店铺,所以在Lifetime rank里面,我们尽量关注一些Lifetime rank排名比较低,但是Year rank或者Month rank排名比较高的。因为Lifetime rank排名比较高的都是一些大型店铺或者是老店铺,他们的优势我们是很难借鉴的。找到这些优质的店铺,下一步就是对这些优质的店铺进行监控,还有对它的店铺情况做一个剖析。

 

举个例子,我通过筛选Lifetime rank排名比较低但月增长和年增长比较高的方式排名出来一个增长比较强的店铺。这个店铺只有4个Listing,一开始我怀疑他是在刷排名或者是刷单,但是后来发现他四个Listing在之前都有做过推广,但是近半年它基本上没有做推广,所以它的销量已经趋于真实的销量。我会把这样一个店铺作为我以后长期观察的对象,如果这个店铺有上新,这个产品肯定是他们选出来的非常好的产品,我可能也会模仿,同时也可以模仿学习他们的运营套路,模仿是为了后面的超越,我们要回归到产品上,思考如何在产品上超越它。

 

三、趋势选品法

 

趋势类即是有季节类的产品、有生命周期的产品

我们在做亚马逊初期的时候也掉了非常多的坑,所以经常会发现这样的情况,选了一款做起来了非常开心,但是再做第二款的时候,发现这一款推不起来,很多的资金就被占用了,并且吞噬掉我们第一款的利润,或者做出来的爆款,太多卖家的恶意竞争、恶意攻击,导致利润下降,我们很长时间一直在这样的怪圈里面走不出来。后面通过趋势类选品方法找到一些趋势类产品把我们带出了泥潭。

 

不一定要打一个一年四季的爆款,一年四季市场销量比较大的产品,它们长期卡在关键词的前几名,我们特别难冲击掉。趋势类即是有季节类的产品、有生命周期的产品,这类产品能够提高选品的成功率,把这个游戏难度降低一点。

 

找趋势产品的方法也很简单,一是通过产品的Review画出来的图,它代表了产品的生命周期,另外一张图是通过谷歌的大数据了解产品销售的淡季和旺季,包括它在哪个国家哪些州是热销的。

 

总之趋势型的选品,如果我们掐好产品开发的时间、掐好推广的时间,这个排名是很好冲击掉的。

 

比如在这些产品的淡季的时候开始研究他们、观察他们,然后通过前面讲到的有效竞争点把产品做好。比如说这个产品去年卖30美金,但它有很多问题并没有解决,在今年的淡季你就有很长的时间做改善的工作,然后通过海运的形式发到美国去,这样不仅你的产品比他的好,价格也有很大的优势。

 

然后推广上,自己在淡季就可以开始找测评,当旺季来了,你的对手还在刷Review,你可能就在首页了,从某种程度上你的竞争对手是严重滞后的。

 

今年我身边一些做得比较好的卖家朋友,就是用这种方式打,从10月份开始,现在基本上已经日均超过3000—5000单。

 

总之,在选品上,我们不要奢求选一款爆一款,我们更多的是在选品上找到一个对的方向,把选品成功的概率提高,而不是迷信那种找一款爆一款的,因为我们本身是贸易型卖家。

 

以上是Jack分享的选品方法,感谢Jack为我们带来的启发,也感谢前天到场的1000多位卖家的支持和反馈。年底了,很多卖家开始担心团队人才流失的问题,为此,我们邀请了资深人力资源专家胡可德老师为卖家们带来一场《跨境电商团队如何有效留人》的分享,欢迎卖家朋友们报名参加。

 

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