亚马逊如何选品和卖什么好?

作者: 亚马逊卖家大学 2018-09-04 2607人浏览

做电商成功最重要的因素之一是知道卖点什么。 寻找出售的完美产品通常是创建盈利且不断发展的公司最重要的一步。接下来结合亚马逊平台还有独立站Shopify的选品策略做一些说明,亚马逊卖家和做独立站shopify的卖家都可以看看,因为这都是跨境电商的选品参考因素,都能帮你更好的做好平台或者独立站。


在过去的两年里,我一直试图回答这个问题 – 什么是完美的跨境电商产品? 为了更好地了解完美的电子商务产品,我必须确定成功产品和利润点共享的共同特征。


通过分析数百个成功和不成功的产品和利润点,我开发了一个关键指标和标准的综合列表,以评估新的想法。


下面是总结的选品技巧和一些寻找适合电商销售的高利润产品准则。


注意:您可能永远不会找到符合以下所有标准的产品或利基。根据此列表评估您的想法可以让您更好地了解您选择的产品/利基,帮助避免陷阱并提高您的整体成功机会。


1.潜在市场规模是多少?

选择具有小但足够的市场规模的产品和利基。避免使用低关键字搜索时太小的利基。例如,迎合25-40岁之间怀孕女性的产品可能是好的。但是,一个迎合25到40岁之间喜欢朋克摇滚音乐的怀孕女性的产品可能会过于狭窄。找到客户会更加困难,收购客户会更加昂贵,而小市场规模将极大地限制您的潜在增长。


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示例:Shopify商店Daneson销售豪华牙签。你可以想象奢侈牙签的市场并不大。像奢侈牙签这样的小生态可能既好又坏。较小的市场规模可能会限制收入,但如果他们能够很好地定义目标客户并以低廉的价格获得目标客户,他们肯定可以拥有这个利基市场。作为奖励,高端牙签是一种非常适合吸引媒体关注的产品。

工具:使用Google的关键字工具可以帮助您确定所选关键字的搜索量。这可以让您了解有多少人在搜索您的关键字字词,并反过来让您了解市场规模。将其与现实判断相结合,并在您感兴趣的领域进行一些Google搜索,您应该开始了解您的市场可行性。


2.你的竞争优势是什么?

您的产品的竞争格局如何?没有竞争对手,少数竞争对手或许多竞争对手?

如果您的利基市场中有很多玩家,那么这可能是市场已经过验证的信号。但是,为了突破,你必须做一些不同的事情来吸引顾客的注意力并建立市场份额。

示例:Shopify商店Luxy Hair并不是第一家在线销售头发扩展的公司,两年前开始时市场充斥着竞争对手。从一开始他们就知道他们必须做些不同的事情。 Luxy通过YouTube上的视频教程免费提供价值,以不同的营销策略进入游戏。

2年后,超过70万YouTube用户,他们现在是世界上最大的在线发型零售商之一。

工具:当然,良好的谷歌和Bing搜索将帮助你发现当前的市场参与者。 Google的关键字工具可以告诉您所选关键字的大致搜索量,并告诉您它们的竞争程度(意味着有多少其他人/企业对这些字词出价)。不要忘记,越多人对您的关键字出价,他们就越贵。


3.它是趋势,时尚还是不断增长的市场?

确保您尽可能地了解产品所处的位置。您的产品或利基是否属于时尚,趋势,稳定或不断增长的市场?

示例:盖革计数器是一种与手机大小相关的个人设备,可以告诉您周围的辐射水平。酷利基市场对吗?

通过快速的谷歌趋势搜索,我立即知道,如果我在2011年3月在日本发生地震后卖掉它们,我可能会赚到一笔不小的财富。可能如果我现在试图卖掉它们,我可能会在我的库存上待一段时间。

工具:Google趋势将帮助您全面了解某些趋势,时尚,成长或稳定的市场。如果您看到无法解释的尖峰,请尝试进一步搜索,看看可能的原因是什么。


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4. 你能在当地购买物品吗?

如果您的产品在当地随时可用,那么人们在网上寻找您的产品的理由就更少了。例如,大多数想要购买马桶柱塞的人只需去沃尔玛或他们当地的五金店。

如果您的产品可以在本地购买,您如何区分自己并说服人们在线购买?你能提供更好的选择吗?质量更高?更好的价格?

示例:Ellusionist为魔术师和纸牌玩家销售华丽,高端的牌组。看看他们的产品。你有没有看到像他们在当地销售的东西?


5.您的目标客户是谁?

此时您不需要深入细节,但您应该了解他们可能会销售的客户类型以及他们的在线购买能力。

如果您有适合青少年的产品,您应该记住,大多数没有信用卡可以在线购买。

例如:老年人的衣服为老年人提供适应性服装。他们的主要目标市场之一是技术水平低,在线商务采用率低。您需要定制整个在线商店以适应它们。

工具:如果您发现其他公司销售类似产品,您可以使用Alexa获取有关其访客人口统计信息的信息,这可能有助于您更好地定义目标市场。


6.你的标记是什么?

在进入过程太远之前,考虑特定产品的标记是至关重要的。这一点非常重要,因为销售产品会产生大量其他小额费用,这会导致您的利润损失。拥有强大的初始标记将为您提供必要的缓冲,以吸收这些可变成本。

示例:让我们看一下实际产品,以便更好地理解为什么初始标记如此重要。我们将使用宠物计步器 – 一个连接到你的狗项圈的小装置来计算他们采取的步数。


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这可能是一个有趣的小利基 – 人们总是愿意花钱买他们的狗。但是你能以有利的方式销售这种产品吗?

我选择了24.99美元的潜在售价,并从阿里巴巴的制造商处获得了每单位2美元的成本。我将与将产品销售相关的所有其他大致费用添加到下面的电子表格中:

您可以从这个例子中看到小额费用如何削减您的保证金。在这种情况下,初始标记超过1,200%的产品在完成所有操作后最终不到100%。当然,这些只是近似值,您可以通过自己处理履行订单自发货并减少广告支出来显着降低成本。

工具:尝试在阿里巴巴上找到您感兴趣的产品示例。通过电子邮件向少数制造商发送定价和最低订购数量(MOQ)。从那里,使用谷歌试图找到销售相同或类似产品的其他人。他们收费多少钱?

Survey Monkey是一个很好的工具,用于创建快速调查,以发送到您的社交网络,以了解其他人将在您的社交圈中支付的费用。

当你开始变得更加严肃时,你可以使用像Weebly这样的工具来模拟一个快速的网站,并且实际上试图吸引客户通过订单来验证你的价格点。人们说他们愿意支付的费用,以及他们实际支付的费用之间有时会有很大的不同,特别是如果你所要求的只是朋友和家人的意见。


7.你能卖多少钱?

一般建议价格在75美元至150美元之间,因为它最大限度地减少了寻找大量客户以获得可观利润的需求,并能够为客户获取(营销)成本提供一些缓冲。

超过150美元的价格往往伴随着更多的客户审查。潜在客户会希望并期望更多的重新保证。他们会有更多问题,总的来说会产生更长,更困难的销售周期。

示例:在我们之前使用Pet Pedometer的示例中,我们的售价相对较低,为25美元。因此,可变成本占据了我们的大部分利润,使我们每单位的利润仅为12.95美元。让我们说我们为宠物计步器换了一个名为“产品X”的新产品,并假设“产品X”的潜在售价为100美元(比宠物计步器多4倍)。为了保持一致性,我还将其他适当的成本乘以4倍。

由于销售价格较高,我们的利润率为73%,Pet Pedometer的利润率为42%,单位利润从12.95美元上升至76.75美元。


8.您可以提供订阅吗?

您将一次又一次地听到:向现有客户销售要比找到新客户更容易,成本更低。基于订阅的业务允许您自动向同一客户多次销售。通常有两种类型的基于订阅的电子商务业务,即发现和补充。

示例:像Quarterly Co.这样基于发现的电子商务业务会按计划发送给您,但您不知道它是什么。它被其他人挑选,但通常在每个时期都属于同一类别,如美容或时尚产品。

以下是Tina Roth Eisenberg(Swissmiss)亲自挑选的季度订阅服务示例。

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像Dollar Shave Club这样的基于补货的电子商务业务基于向您发送您消费和不断需要的东西。在这种情况下,剃须刀片。

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对于像Dollar Shave Club这样的公司来说,订阅电子商务模式尤为重要,因为它们的产品价格极低。每月刀片订阅的起价为每月1美元。如果他们不持续向同一个客户出售他们的商业模式将无法运作。


9.您的产品尺寸和重量是多少?

产品尺寸和重量会对您的销售和利润产生重大影响。越来越多的客户希望这些天免费送货。如果您的产品尺寸过大和/或过重,昂贵的运输可能会阻止潜在买家。您是否知道运费是放弃购物车的首要原因?

此外,如果您与海外制造商合作,将会增加运输产品的成本,如果您选择使用配送仓库,则会增加仓库成本。

示例:有一个流行的超大瑜伽垫公司出售巨型锻炼垫。该产品本身合理99美元。到美国的运费是25美元,加拿大是40美元,世界其他地方是100美元。对于一些人来说,他们很难证明花费40-100%用于运输。

任何大型或重型物品也是如此。您可能非常热衷于销售铁质重量套件,也许您找到了一个能够为您提供优惠价格的优质供应商 – 您需要考虑增加的运输成本。客户愿意支付的运费只有这么多。


10.您的产品耐用吗?

你的潜在产品多么脆弱?脆弱的产品可能是一个麻烦的邀请。易碎产品将使您在运输/包装成本上花费更多,您必然会有更多的客户退货和换货。永远记住,即使是托运人的错误,它仍然是客户对您的品牌的体验。您对整个体验负有最终责任。

当您进入订购样品的阶段时,测试它们并将它们推到极限。将它们置于炎热/寒冷的环境中,施加压力,扭转,拉动,掉落,踢它。不要担心打破几百美元的样品。更准确地了解潜在产品的质量更为重要。

示例:当运输公司试图将货物装入P.O.时,由于运输损坏,Play Lashes损失了价值超过2,000美元的产品。盒子太小了。保护精致产品的硬塑料外壳在大多数设备上都破碎了。展望未来,他们决定让他们的履行仓库泡沫包装所有订单。


11.您的产品是季节性的吗?

具有季节性产品的企业可能遭受不一致的现金流。理想情况下,您希望找到一种全年都能显示需求的产品。至少,您只是想了解季节性需求波动,以便进行相应的计划。

例如:欧米茄树架等圣诞用品最好在假期前出售。请查看下面的Google趋势报告。